随着时代的发展，高星级酒店、写字楼、豪华住宅不断增加，对于石材的应用也处于快速递增趋势。新建高档酒店、写字楼石材研磨结晶处理行业应运而生。例如很多刚开展不懂石材处理的一些保洁公司，会感到困惑，自身对于石材护理标准、病变系统解决没都没有概念，又如何去开展好业务呢？客户比自己都还专业，那么你就处于劣势谈判地位了。成功总有成功的理由，失败总有原因，下面让我们一起进入思考。

1、常思考，客户为什么一直没有跟你签单？

什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！比如《石材护理实战密码》移动硬盘版教程针对的是清洁公司、家政公司或是有想在石材护理行业深度研究或创业投资的朋友，目标客户很明显，但是如果是针对一些只想安分上班的职员推销，无论你说什么也是无法打动对方，所以目标客户很重要。谁需要石材护理？写字楼、酒店、商场地面铺装石材的一切地方。

2、调研客户的情况，查明阻碍成交的根本原因？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，价格太高，公司预算不够，品种单一，客户有限，太忙，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，办法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。专业水平很重要，开展石材护理业务工作一个系统的石材护理解决方案则是必须的，可以从自己做过的案例里去整合经验，如果没有尝试过的项目，可以参考《清洁函授智能硬盘》石材护理专项得到管理、技术、工艺、预算、计划上面的支持，可以快速递增以前所没有的经验，让你快速解决石材护理项目中管理及技术上的难题。

5、思想一定要积极，让不利转有利

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题为基本原则

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。很多人在没见客户之前，能说会到，对石材护理知识了如指掌的样子，但是一去工地现场，面对复杂的问题则慌了，有的甚至是乱说一通，而这些客户都看在眼里，因为客户很可能在联系你的时候，此前已经联系了N家咨询了，在《石材护理实战密码》中市场开发篇中，多次强调但无论市场怎么变化，保持为客户解决问题都因成为最基本原则。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、有多大的肚子就吃多少的饭量，没有能力做的事情别承诺太多

能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

所有客户都是希望你能够帮他们解决所有问题，但是如果亏本的工程你会去承接吗？有些工程明知道难度高，工日成本也高，但是如果报价太低，有时候不接比接了还好！！明知道亏本的工程即使拿到了业务，也是难啃！！

9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。这种方法只适合现场销售，只适合一些中低端产品。有自己的标准及品质，往往都不会去逼单，只是把自身的优势资源和解决方案提供即可，因为在一些优质供应商的思想里，合作都是因为共赢的。无论是买方市场还是卖方市场为主，定位高端的五星酒店从不会派传单来营销。

11、以事实为基础，编制一个“梦”。

让客户想想我们的服务给他带来的各种好处，让他梦想成真。但是要以事实为根据，不能漫天吹牛逼，靠忽悠是走不长远的，比如清洁急救网自年一直倡导清洁行业知识管理体系构建，为众多物业、清洁、家政投资及创业者提供系统的学习及培训解决方案，花一次钱就可以终身受益！有些客户在年咨询了犹豫了，2年后最终他决定购买一整套《清洁函授智能硬盘》因为他看到很多同行都在使用清洁函授教程来改善企业管理及自我提升。同样是购买了，但是错过的2年时间却无法再回头。很多朋友在开展石材护理业务的时候，其实很多时候都是可以争取而来的，往往是坚持到95%，结果却因为很小的事情，比如为了所谓的面子问题，付款方式等等，因小失大，后悔莫及。

12、给客户一些好处（回扣）。

也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

13、放弃。

当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察，学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

16、机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：A口头信号B行为上的信号：

19、促使客户做出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方式：A假定客户已同意签约B帮助客户挑选C欲擒故纵D拜师学艺：E建议成交

20、签约时的注意事项。

A在验收验收方面，经过石材研磨及结晶硬化处理后，各类石材光泽度如下：花岗岩≥85°，大理石≥80°，微晶石≥85°，人造合成石≥75°，水磨石≥75°，陶瓷砖≥75°……如果光泽度度数可以忽略，自然对工程验收有重要作用，如果自己给自己设定了个范围，那就应该有信心去完成，要不往往是自挖坟墓！！来源于《石材护理实战密码》市场营销

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