销售员不断遭到拒绝却不屈不挠，并且确信自己最终能成功，这让我们敬慕。但同时，这份职业给从业者的压力，也让我们反感。耳熟能详的戏剧《推销员之死》（DeathofaSalesman），表现了一个善良的人如何被工作的虚无所摧毁。电影《大亨游戏》（GlengarryGlenRoss）描绘的图景更加阴暗，似乎暗示成功必须以道德为代价。

究竟哪类人会选择进入销售行业？销售员怎样应对自己的工作？为探究这些问题，《哈佛商业评论》英文版高级编辑黛安·库图（DianeCoutu）请教了心理学家、人类学家和营销专家克洛泰尔·拉佩尔（G.ClotaireRapaille），他很适合给出回答。拉佩尔拥有巴黎索邦大学的政治学和心理学硕士学位，以及医学人类学博士学位。他曾使用弗洛伊德学派和荣格学派的方法，在法国从事精神分析十年。

下文是拉佩尔在纽约家中接受《哈佛商业评论》采访的节选。在这次主题宽泛的对话中，拉佩尔介绍了他对文化和销售心理学的观点。他认为，无论身处哪种文化中，虽然带有地方特征，销售员本质上是相同的。销售员是“快乐的失败者”（HappyLoser）——他们享受被拒绝，寻找让自己有机会被拒绝的工作。显然，这对如何激励和管理销售团队会有很多启示。

HBR：准确来说，你的工作是什么？

拉佩尔：我研究原型（archetype）。这些心理学中的潜在规律，能帮助我们理解人的处境。卡尔·荣格（CarlJung）是第一位探究原型的精神分析师。虽然我的方法有所不同，但我认同荣格的观点，即原型是可以被分析的。

HBR：原型如何影响我们？它们能揭示什么?

拉佩尔：原型规定着我们对自己身体的反应，包括出生、死亡和性等等。各个文化中的原型也有差异。文化原型体现在宗教、梦境和艺术中，它们既是神话和史诗的源泉，也驱动着清洁和进食等基本习惯。

显然，很多文化原型出现在不同社会中。“英雄”是一种常见的原型，还有“引诱男人的女人”和“女巫”。一般来说，原型深植于文化中，让人们难以意识到。正如我们可以不懂语法就自如地使用一种语言，我们也可能在一种文化中扮演自己的角色，而并未客观认识该种文化中的主流原型。

每种文化都有一组共通的原型，用于指引社会成员的行为，不妨称之为集体潜意识。企业来找我咨询，希望能解读客户、员工和利益相关方的集体潜意识。以我的背景，我很适合这项工作。做精神分析师时，我的客户包括自闭症儿童，他们很难将想法和感受诉诸语言，因此我必须不断译解他们说的话。

销售的本质

HBR：原型和销售有什么关系？

拉佩尔：它们能归纳销售的本质。在每个地方，销售都是一门复杂的学问，但它永远受到集体经验的影响。

很多年前，在ATT还未拆分时，我曾与该公司的一个业务单元合作。这个业务单元生产电缆，客户之一是日本的NTT。NTT订购了一批产品，并提供了详细的规格要求。发货前，ATT确认了产品符合所有要求。但电缆到货后，日本人只看了一眼就拒绝收货，理由是外观太难看。美国人完全懵了。他们满足了所有要求，而产品的美观并不在列。

让美国人尤其困惑的是，因为电缆埋在地下，没人能看得到。但对日本人来说，美学是质量的一个原型，最终也是灵魂的一个原型。想想精致的日本书道、茶道和讲究的料理吧。对NTT来说，外观的丑陋显示出ATT的产品多么缺乏灵魂。

HBR：原型似乎更多与文化而不是身体相关。

拉佩尔：与两者都相关。以和原型密切相关的语言为例。语言是内在、不可变更的，人之为人就是要使用语言。但比如说，在日语中没有表示“亲密”的词，这就是文化现象而非身体现象，背后有千百年的历史。日本是一个狭小、人口稠密的国家，人们被迫住得很近。因为隐私很少见，亲密也很少见，而语言就反映出这一现实。

学习语言时，你学的不只是词汇，也是看待世界的方式。在这个意义上，语言不仅是交流的手段，更是定义现实的方式。日本人有很多种说“我”的方式，使用哪种取决于交谈对象是配偶、孩子或老板，我认为这很有意义。在这样一个空间极其有限、文化注重等级的国家，每个人都需要知道自己的位置，这也通过语言体现出来。每个身处日本文化中的人都明白这点。因纽特人有不下20种说“雪”的方式，考虑到他们的生活环境，这是很自然的。

有些文化认为海豚是鱼，有些则认为它们是哺乳动物。如果是前者，人们的主要